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Ficha bibliografica

Código: 658.812 K97 [Universidad Católica San Pablo]
Ubicación:Primer piso estanteria abierta
Autor Personal:Küster Boluda, Inés
TítuloLa venta relacional
Ciudad: Madrid
Editorial: ESIC
Año: 2002
Descripción:215 páginas; gráfs. 24 cm.
ISBN:8473563174
Notas:F.I. 1011060 Antiguo Reg. 5963
Palabras Claves:ADMINISTRACIÓN;
Términos Locales:Marketing;
Estrategia de ventas;
Calidad de servicios ;
Encabezados Geográficos:

Código: 658.812 K97 [Universidad Católica San Pablo]
100:Küster Boluda, Inés
245La venta relacional
260:Madrid: ESIC: 2002:
300:215 páginas; gráfs. 24 cm.
020:8473563174
500:F.I. 1011060 Antiguo Reg. 5963
650:ADMINISTRACIÓN
653Marketing; Estrategia de ventas; Calidad de servicios

Küster Boluda, Inés. La venta relacional. -- . --Madrid: ESIC: 2002. # Ingreso:1011060

   215 páginas; gráfs..24 cm..

ÍNDICE Prólogo Introducción PRIMERA PARTE: INTRODUCCIÓN A LA VENTA RELACIONAL CAPÍTULO 1: EL MARKETING DE RELACIONES Objetivos del capítulo 1.1. Concepto y contenido del marketing de relaciones 1.2. El marketing de relaciones frente al marketing transaccional 1.3. Beneficios y limitaciones de marketing de relaciones Cuestiones para analizar Bibliografía complementaria CAPÍTULO 2: LA VENTA RELACIONAL Objetivos del capítulo 2.1. Importancia de las relaciones en la venta personal 2.2. Concepto y contenido de la venta relacional 2.3. Beneficios y limitaciones de la venta relacional 2.4. El plan de ventas relacional Cuestiones para analizar Bibliografía complementaria CAPÍTULO 3: LA LEALTAD Y LA SATISFACCIÓN: OBJETIVOS BÁSICOS DE LA VENTA RELACIONAL Objetivos del capítulo 3.1. El cliente como base de la misión de la empresa 3.2. El concepto de valor del cliente 3.3. La satisfacción del cliente y la obtención de lealtad Cuestiones para analizar Bibliografía complementaria SEGUNDA PARTE: ESTRATEGIAS DE VENTA RELACIONAL CAPÍTULO 4: LA CALIDAD DE SERVICIO COMO ESTRATEGIA COMPETITIVA Objetivos del capítulo 4.1. Calidad de servicio y valor aportado 4.2. Gestión de la calidad de servicio 4.3. Control de la calidad de servicio Cuestiones para analizar Bibliografía complementaria CAPÍTULO 5: LA GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE Objetivos del capítulo 5.1. Diferentes enfoques alrededor de la venta 5.2. Importancia y utilización de las bases de datos 5.3. Creación y gestión de las bases de datos 5.4. Estrategias de segmentación Cuestiones para analizar Bibliografía complementaria CAPÍTULO 6: HERRAMIENTAS PARA UNA ESTRATEGIA DE VENTAS RELACIONAL Objetivos del capítulo 6.1. Ventas por sugerencia: cruzadas y complementarias 6.2. La atención diferencial 6.3. Gestión de quejas y reclamaciones 6.4. El uso del teléfono como herramienta de comunicación 6.5. Otras herramientas de comunicación Cuestiones para analizar Bibliografía complementaria TERCERA PARTE: OTROS CONCEPTOS RELACIONADOS CAPÍTULO 7: LA ORIENTACIÓN AL MERCADO Objetivos del capítulo 7.1. Conceptos y contenidos de la orientación al mercado (OM) 7.2. Beneficios de la orientación al mercado 7.3. Relación entre la venta relacional y la orientación al mercado Cuestiones para analizar Bibliografía complementaria Anexos CAPÍTULO 8: LA VENTA ADAPTABLE Objetivos del capítulo 8.1. Conceptos y contenidos de la venta adaptable 8.2. Beneficios de la venta adaptable 8.3. Relación entre la venta relacional y la venta adaptable Cuestiones para analizar Bibliografía complementaria

Número Ingreso Código Base de Datos Ubicación Tipo # Ej. Status Devolución Reserva
1011060 658.812 K97  Universidad Católica San Pablo Primer piso estanteria abierta Original 1Disponible  

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